Эффективные продажи в медицине: от сложностей к результату.

М.Е.: Петр Александрович, какие медицинские услуги продавать сложнее всего и почему?

Две параллельные истории: инвазивные (вся хирургия) и дорогие (все зависит от региона, но вне Москвы, все, что дороже 1/2 среднемесячной зарплаты региона воспринимается пациентом «дорого» без должного пояснения врача). Отдельно разберем в эфире термин «продажа» в медицине, многих врачей это триггерит.

 М.Е.: Какие возражения чаще всего возникают у потенциальных пациентов? (цена, доверие, отсутствие симптомов и т. д.)

Классическая тройка «дорого», «надо подумать», «надо посоветоваться». Хотя за ними могут скрываться куда более разнообразные возражения.

 М.Е.: Какие каналы коммуникации наиболее эффективны для привлечения пациентов?

В каждом регионе есть свой «лидер», но однозначно можно сказать, что работают все каналы от листовок до персональных лендингов и блогов врачей.

М.Е.: Какую роль играет «сарафанное радио» в привлечении пациентов?

Все каналы привлечения должны стимулировать «сарафан». Ведь есть доктора, которые не тратят ни рубля на рекламу, имея плотную запись на персональном бренде, который развивался годами.

М.Е.: Какие стратегии ценообразования работают лучше всего (акции, рассрочка, пакеты услуг)?

Сильно зависит от стоимости и города. Опять же, работает все. Важно, как проходит само консультирование. Важно аргументировать ценность лечения. В наших клиниках нет рассрочки, мы прекрасно работаем без нее. Скидки на первичную консультацию позволяют загрузить молодых докторов, которые пока набирают опыт.

М.Е.: Какие digital-каналы (SEO, контекстная реклама, соцсети, таргет) дают лучший ROI?

В каждом регионе свои траты, которые напрямую зависят от количества конкурентов. Чем их меньше, тем ниже траты на маркетинг. Ключевое — стратегия развития и план. Можно «всаживать» по 1 млн в месяц на рекламу и работать месяцами без прибыли. Важно понимать, как быстро нужен результат: например, SEO — работа в долгую, лендинг — практически сразу дает результат, но стоит дороже.

М.Е.: Как использовать email- и SMS-рассылки без нарушения закона и не раздражая аудиторию?

Эффективное использование рассылки — трансляция в содержании заботы и полезного информирования пациента о работе клиники. Без навязывания  каждый день. Исключительно через согласие пациента на это информирование.

М.Е.: Какие инструменты автоматизации (чаты, напоминания, боты) улучшают конверсию?

Конверсию в запись и приход на консультацию  в регионах улучшает звонок-напоминание администратора, в мегаполисах — смс оповещение. Опять же — это забота о том, чтобы пациент не забыл о визите к врачу.

М.Е.: Какие оффлайн-методы (наружная реклама, мероприятия, партнерства) работают в медицине?

Наружная реклама лучше всего работает на фасаде клиники, проезжих местах (но эти баннеры обычно заняты на годы вперед не только медицинским бизнесом). В современным мире это больше часть имиджевой рекламы, так как пациент потом чаще всего идет в интернет и ищет информацию там). Сомневаюсь, что кто-то переписывает с баннера телефон для последующей коммуникации. Омниканальность — тренд уже давно. Мероприятия — отдельная тема. Целесообразно проводить их постоянно в рамках школ для пациентов, от одного мероприятия выхлоп ждать рисково.

М.Е.: Какие новые тренды или нестандартные методы в маркетинге медицинских услуг могут помочь в привлечении пациентов?

Креативные ролики в соц сетях и ТВ позволяют привлечь внимание пациентов. Многие врачи получили приток подписчиков через рилсы. Но прежде чем искать новый тренд, нужно сделать базовые вещи.

Подробнее на интересующие вопросы готов ответить в эфире Актуальной Флебологии, так как есть достаточно индивидуальных особенностей каждого города и клиники/врача.

М.Е.: Петр Александрович, больше спасибо за интервью. Будем рады Вас видеть в новых проектах. Уважаемые коллеги, мы уверены, что ваш интерес к первым лицам будет только расти, а они обещали отвечать честно и без купюр. До встречи.