Директор по развитию компании Mediola

С.М.: Юрий Юрьевич, Вы работаете в компании Mediola. Какую должность Вы там занимаете?

Директор по развитию. Отвечаю за разработку и реализацию стратегии развития Компании.

С.В.: Вы официальный представитель компании в России, или во всем мире?

Представитель – не совсем корректно, правильнее сказать — менеджер Компании. Моя позиция не предусматривает разграничений по регионам, так как я отвечаю за все рынки и страны, где есть Mediola. 

С.М.: Компания Mediola занимается производством только флебологического оборудования, или есть разные направления? Какую продукцию и для каких специальностей вы выпускаете?

Наша продуктовая линейка не ограничена флебологией. Помимо популярной лазерной платформы для малоинвазивной хирургии, а флебология как раз относится к этому направлению, в продуктовой линейке Mediola есть лазеры для урологии и просветной эндоскопии. Та же платформа для малоинвазивной хирургии охватывает такие области как оториноларингология, гинекология, проктология, есть интересные применения в эстетической хирургии. Отдельно мы выделяем хирургию бесплодия – очень важное для нас направление. Лазеры для просветной эндоскопии решают ряд специфических проблем в гастроэнтерологии и бронхологии. Соответственно, к каждому направлению есть своя линейка расходных материалов.  

С.В.: Что касаемо флебологии, в какие страны вы поставляете свою продукцию? С кем идет самая активная работа и самые большие объемы продаж?

Сегодня флебологические продукты Mediola Вы найдете практически в каждой стране постсоветского пространства, за исключением, быть может, стран Балтии. Наши лазеры и световоды также знакомы специалистам из ряда стран Европы и Юго-восточной Азии.

Мы активно работаем с врачами многих специальностей, среди которых флебологи – одна из важных для нас. Свои усилия мы направляем прежде всего на повышение уровня информированности врачей в регионах нашего присутствия.

Конкретных объемов продаж осветить не могу. Однако хотелось бы отметить одну интересную деталь. Объем российского рынка услуг ЭВЛО (в том числе световодов), при весьма высоком уровне популярности методики, существенно ниже, чем в, скажем в Польше или Турции.

С.М.: Давайте поподробнее поговорим о выпускаемых вами световодах.

Вы производите только радиальные световоды, или торцевые тоже?

Мы производим достаточно широкую линейку световодов и световодных наконечников с разными диаграммами направленности излучения: торцевые, радиальные (одно- и двухкольцевые), наконечники с боковым выходом излучения.

С.В.: Торцевые световоды сейчас востребованы? Кто чаще их закупает (флебологи, проктологи, косметологи…)?

«Торцы» весьма востребованы. Я уже перечислял выше наши направления, так вот могу сказать, что радиальные световоды – нишевый продукт. В большинстве методик по-прежнему применяют торцевые световоды. Думаю, в ближайшем будущем спрос на «торец» падать не будет.

С.М.: Может у вас есть еще какие-нибудь интересные разновидности световодов для флебологов (новые разработки)?

У нас есть такое правило: пока разработка не закончена, мы ее не показываем.))

С.В.: Весь процесс производства и контроля находится внутри компании, или отдельные компоненты, уже готовые, заказываются у дочерних компаний, на других заводах, а собирают световоды уже у вас?

Все ключевые процессы производства и контроля находятся внутри Компании. Что же касается исходных компонентов, то не бывает производителей, которые все изготавливают сами, иначе это натуральное хозяйство. Любой современный производитель в той или иной степени встроен в мировые цепочки поставок. И мы здесь не являемся исключением.

С.М.: Где вы берете расходные материалы для производства отдельных частей световодов?

Продолжение предыдущего вопроса. Если под расходными материалами Вы подразумеваете сырье и исходные компоненты, то могу сказать, что мы имеем довольно-таки разветвленную сеть источников сырья. Большинство наших поставщиков находятся в США и Западной Европе, кое-что удобнее покупать в России. Выбор поставщика определяется требованиями к качеству, если наш местный или российский поставщик отвечает этим требованиям, то мы стараемся в первую очередь работать с ними. Ну и, конечно, в соответствии с требованиями ISO 13 485 мы должны иметь несколько источников одного и того же вида сырья.

С.В.: Где производят колбу, кварцевое волокно, внешнюю оплетку, коннектор?

К сожалению, я связан достаточно жесткими рамками NDA, потому не могу назвать наши источники сырья, но выше мы уже обсудили с Вами локации поставщиков.

С.М.: Скажите, все этапы производства световодов фирмы Mediola находятся в Белоруссии?

Да, все этапы производства световодов и наконечников Mediola находятся в Минске.

С.В.: К какой валюте привязана стоимость световода и будет ли она колебаться, на Российском рынке, в зависимости от курса доллара и евро?

Наше ценообразование привязано к стоимости т.н. корзины валют, мы учитываем текущее соотношение доллара, евро и российского рубля. Будет ли цена колебаться? Безусловно-да.

С.М.: Что в световоде самое дорогое и почему?

Технология производства – самая дорогая часть продукта.

С.В.: Какова стоимость световодов (разных) в РФ, на данный момент?

В зависимости от вида световода/наконечника. Конкретные цены лучше узнать в нашей Службе продаж или наших дилеров. Скажу лишь, что политика Mediola – это максимально доступные для клиента цены в диапазоне 10-15% средней стоимости операции ЭВЛО.

С.М.: Чисто гипотетически, может появиться необходимость «заварить» у одного пациента 4 вены, за один визит, без повторной стерилизации волокна.

Каков запас прочности световода?

Есть понятие механической прочности, есть понятие наработки на отказ. Запас механической прочности контролируется при выпуске продукции, если световод подвесить за capitulum или коннектор, то он должен выдержать вес не менее 6-8 кг. Световоды нельзя перегибать радиусом менее 8 см, даже краткосрочный изгиб с меньшим радиусом может привести к излому. Capitulum световода не выдерживает хлестких ударов о твердые поверхности, мы показывали этот опыт в одном из эфиров. В принципе, все вышеперечисленное, и не только, обязательно указано на упаковке световода. О наработке на отказ поговорим в рамках следующего вопроса.

С.В.: Сколько вен и какой длинны мы можем запаять за одну процедуры, без стерилизации световода и на какой мощности при этом надо работать? Есть какие-нибудь исследования на эту тему?

Это вопрос про наработку на отказ. Эта тема также раскрывалась в одном из эфиров. Еще ответить кратко, то при адекватном качестве тумесцентной анестезии и соблюдении рекомендованных значений LEED, ресурса световода для работы с «4-х венным пациентом» вполне достаточно.

С.М.: С какими проблемами, возникающими во время работы с вашими волокнами, к вам обращались врачи? Какие самые частые и какие самые редкие?

Наши врачи обращаются с вопросами нечасто. В основном это вопросы эксплуатации (режимов работы) световодов и их совместимости с аппаратами других производителей.

Самый частый вопрос – потери мощности при измерении своим измерителем.

Бывают достаточно курьезные вопросы, требующие тем не менее переработки инструкций по эксплуатации световодов. Недавно был вопрос о подключении «радиала» к мощному импульсному «неодиму» на 60 Вт. Не стоит так делать)

С.В.: Если взять все проблемы, возникающие с вашими волокнами. Сколько из них (%) связано с производственным браком, а сколько(%) с нарушением правил эксплуатации?

• 93% — нарушение условий эксплуатации.
• в 7% были зафиксированы случаи несоответствующей продукции (брак)  

С.М.: Насколько сильно производителя беспокоит проблема повторного использования волокна и почему?

Есть две причины для серьезной обеспокоенности.

Прежде всего, повторное использование одноразового инструмента несет в себе критические риски для пациентов.

Второй аспект – практика reuse существенно тормозит развитие рынка флебологии в целом и поставщиков волокон в частности. Рынок флебологии теряет свою привлекательность.

С.В.: Есть ли возможность снизить стоимость световодов (без потери его качества)? Ведь основная причина реюза — это высокая стоимость волокна.

Большая часть стоимости световода – все же технология, но качественное волокно безусловно очень дорогой компонент. Что же касается reuse, то полагаю, стоимость волокна здесь не ключевая причина, нужно смотреть глубже.

С.М.: Я так понимаю, система Colibri была такой попыткой. Можете рассказать про неё поподробнее?

За счет чего снизилась стоимость волокна?

Наконечник Colibri значительно короче обычного световода. В зависимости от протяженности сегмента вены врач может выбрать наконечник разной длины, от 35 до 150 см, тогда как длина обычного световода 250 см. Таким образом наконечник Colibri экономит от 1 до 2,2 м кварцевого волокна.

С.В.: Какова потеря изначальной мощности, из-за дополнительного переходника?

Такие же, как и в обычной схеме лазер-световод, при условии, что Colibri имеет просветление на ту же длину волны, что излучает в аппарат.

С.М.: В волокне изменили только коннектор, или еще и колбу, волокно?

В наконечниках Colibri изменен только коннектор, вся остальная оптическая схема идентична «радиалу» с SMA-разъемом.

С.В.: Какова вообще была цель создания этой системы?

Снизить стоимость операции, как для центра, так и для пациента. Сделать практику reuse менее привлекательной. С Colibri мы добились показателя цены волокна в 10-15% от средней стоимости операции.

С.М.: Насколько она стала популярной в РФ и в других странах?

Весьма популярна, особенно в частных центрах.

С.М., С.В.: Юрий Юрьевич, огромное вам спасибо за такое насыщенное и информативное интервью.

Будем рады Вас видеть в новых проектах.

Уверены, ваш интерес к первым лицам будет только расти, а они обещали отвечать честно и без купюр. До встречи.